Erfolgreicher Vertragsabschluss trotz starken Wettbewerbs und hohen Projektrisikos
Der Vertrieb im Anlagenbau, gerade für komplexe Anlagen in Großprojekten, zeigt in der Praxis bei vielen Anbietern wiederkehrend Schwächen. Vertriebsmitarbeiter sowie Vertriebsleitung benötigen zur erfolgreichen Durchführung ihrer Aufgaben eine Kombination von Fähigkeiten, die der Arbeitsmarkt in der Regel kaum – und wenn, dann nur sehr teuer – bieten kann. Bei Großprojekten und internationaler Zusammenarbeit kommen zudem erhebliche organisatorische Herausforderungen hinzu, welche zusätzliche Anforderungen an die Mitarbeiter stellen. Selten erfolgt zudem eine systematische Ausbildung der Mitarbeiter, um sie auf die Herausforderungen ihrer Tätigkeit vorzubereiten.
Kurzbeschreibung: Dieses Seminar behandelt wesentliche Themen des strategischen und operativen Vertriebs im Anlagenbau. Ziel dieses Seminars ist es, Mitarbeitern und Führungskräften das nötige Verständnis für mögliche Fallstricke und Herausforderungen sowie die Hilfsmittel zur Bewältigung dieser an die Hand zu geben, um ihnen erfolgreiche Vertriebsarbeit zu ermöglichen und die Wahrscheinlichkeit erfolgreicher Vertragsabschlüsse zu erhöhen.
Inhalte: Aufgabenprofil im Vertriebsaußendienst ▪ Projektieren und Anbieten im Team: Rollen und Aufgabenteilung ▪ Aktive und reaktive Vertriebsarbeit ▪ Identifizieren von und Arbeiten mit dem Buying Centre ▪ Vertriebsstrategien ▪ Arbeiten mit und Entwickeln von Kernkompetenzen ▪ Produktivitäts-, FTE- und ROI-Berechnung als gemeinsame Sprachbasis mit dem Kunden ▪ Projekt- und Kundenselektion ▪ Berücksichtigen von Opportunitätskosten ▪ Koordination internationaler Zusammenarbeit ▪ Umgang mit Beratern ▪ Persönlichkeitsprofile und -anforderungen ▪ Typische Vertragsfallstricke im Anlagenbau
Zielgruppe: Vertriebsingenieure für Logistikanlagen, Sales Manager für Logistikanlagen, mittleres Vertriebsmanagement im Logistik-Anlagenbau
Sprache: Deutsch oder Englisch
Dauer: Abhängig von Detailgrad und Schwerpunkt 1 oder 2 Tage
Methodik: Vortrag, Fallbeispiele, Diskussion im Plenum
Ort: Inhouse-Workshop in Ihren Räumlichkeiten oder in geeigneten Tagungshotels, alternativ online per Videokonferenz (Zoom, Teams oder Skype
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